Negociação

 

Para se preparar para uma negociação, é necessário:

• Estabelecer as expectativas positivas.
• Presumir a necessidade.
• Planejar comportamentos a evitar ou incentivar (os meus e do outro).
• Fixar objetivos mínimos e máximos.
• Planejar concessões.
• Identificar conflitos potenciais e superação de impasses.

 

Através do roteiro abaixo, é possível criar uma lista de objetivos a serem traçados antes da negociação. Através das perguntas, pode-se analisar o que se quer conseguir durante a negociação.

 

O RELACIONAMENTO

·         Como vai ser esta negociação? Conflitante? Dá para todo mundo ganhar?

·        
Qual tem sido a natureza do meu relacionamento com meu oponente no passado, e como ela irá afetar as atuais negociações? E nossas empresas, se dão bem?

OBJETIVOS

·         Quais são meus objetivos TANGÍVEIS na negociação?

·         Quais são meus objetivos INTANGÍVEIS na negociação?

·         Quais objetivos TANGÍVEIS são mais importantes?

·         Quais objetivos INTANGÍVEIS são mais importantes?

·         Qual é a importância relativa dos intangíveis em comparação com os tangíveis?

·         Baseado no que eu sei sobre o oponente, quais serão suas principais questões tangíveis e intangíveis? Existe algum componente político em jogo?

·         Dados meus objetivos, suposições e informações sobre o adversário, qual seria a melhor transação que eu poderia esperar desta negociação?

·         O que seria uma transação "justa e razoável"?

·         O que seria uma transação com limite de aceitação mínimo?

·         Quais seriam as questões mais importantes em risco nesta negociação?

·         Tenho toda a informação necessária em cada uma dessas questões? Caso não, onde posso consegui-las?

·         Quais questões têm maior prioridade para mim? Quais têm menor prioridade?

·         Quais questões são relacionadas e conseqüentemente são fáceis de agrupar?

ANÁLISE DO OPONENTE

·         Quais são as principais características do meu oponente?

·         Qual é a reputação e o estilo do meu oponente?

·         Há algo que eu precise aprender sobre o meu oponente ou sua posição, para tornar esta negociação um sucesso?

VANTAGENS COMPETITIVAS

·         Quais são os pontos mais fortes em meus argumentos? Quais vantagens tenho a meu favor?

·         Quais são os pontos mais fortes nos argumentos do meu oponente? Quais serão as vantagens a seu favor?

·         Qual é o ponto mais fraco na minha posição?

·         Nesta altura, será que eu desejo modificar meus objetivos de alguma forma?

O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

·         Que tipo de estratégia eu pretendo usar nesta negociação?(Primeiramente, qual tipo de tom ou clima eu pretendo estabelecer?)

·         O que eu tenho que levar o outro negociador a fazer para que esta estratégia funcione?

·         Caso minha estratégia ou plano não funcione, qual é a minha opção de recuo?

A NEGOCIAÇÃO INTERNA

·         Quais são os itens mais importantes para mim ao estabelecer a pauta com meu oponente, ou seja, limites de tempo, como e quais itens serão discutidos, etc.?

·         Quais pessoas (áreas) eu devo contactar internamente antes de iniciar a negociação externa?

·         Quais assuntos devem ser previamente negociados?

·         Quais são meus objetivos internos?

·         Quais os objetivos deles e suas preocupações?

·         O que podemos assumir por eles e quais são as suas limitações?

·         Que concessões de minha parte poderiam criar problemas internos? Em que áreas? Em que grau?

Este é um roteiro mínimo de planejamento para uma negociação não rotineira, de porte médio.