Negociação

 

 

Introdução 

            As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida. Como exemplo disso temos: conseguir emprego, obter promoção, casar-se, obter o divórcio, comprar ou vender propriedades , alugar imóveis, participar de algum investimento, fazer acordos, encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma empresa, etc.

            No entanto, a maioria de nós não é constituída por negociar muito bem, pelo menos julgando-se em função dos sentimentos negativos que muitas pessoas têm sobre suas aptidões para fazer negócios.

            Negociar é um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma das ferramentas mais afiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Contudo, o que mais importa não é o “sim”, ou seja, não fazer qualquer tipo de acordo, mas o que for melhor para você.

            Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio  de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.

 

Negociar racionalmente

 

Serão analisados agora como  os negociadores devem tomar decisões em um mundo em que nem sempre as pessoas agem racionalmente.

 

·        Informações a serem acessadas durante negociações

 

1)      Alternativas a um acordo negociado

 

Antes de iniciar qualquer negociação, devem-se considerar as potenciais consequências de não ser possível chegar a um acordo. É necessário determinar sua melhor alternativa para um acordo negociado. Isso é vital porque determina o mais baixo valor aceitável para se fazer um acordo negociado, ou seja, se os negociadores não conseguem chegar a um acordo contentam-se com suas alternativas. Portanto, qualquer acordo de valor superior à sua alternativa é melhor do que um impasse.

  Lembre-se:  o objetivo de negociar não é chegar a qualquer acordo, mas chegar  a um acordo melhor para você do que seria possível conseguir  sem fechar  um acordo.

Ao considerar as circunstâncias e prováveis alternativas para um acordo, é possível manter muita informação sobre o quanto negociarão antes de abandonar a mesa de negócios.

Deve-se também tentar identificar as alternativas do oponente, apesar de ser difícil avaliar as alternativas do outro.

 

2)      Interesse dos negociadores

 

Identificar a importância dos interesses de cada negociador. Interesse é aquilo que cada lado realmente deseja, mesmo se não for declarado publicamente, pois essa descoberta de interesses pode ajudar a identificar soluções mais úteis.

 

3)      A relativa importância dos interesses de cada negociador

 

Para estar totalmente preparado para negociar, é necessário identificar claramente suas prioridades.

Como cada um dos lados da negociação tenta persuadir o outro, é possível aprender informações cruciais. Estar ciente de quais informações ainda não se têm evita a ocorrência de erros. É melhor reconhecer que seu oponente detém algumas informações valiosas que você não tem do que fazer algumas suposições mal-informadas.

 

·        Estratégias para  encontrar acordos

 

1)      Faça muitas perguntas

 

Faça muitas perguntas para render uma quantia significativa de informações, mesmo que seu oponente não responda a todas elas.

 

2)      Fortaleça a confiança e compartilhe informações

 

A partilha de informações é uma forma ideal dos dois negociadores analisarem a tarefa, e também ajuda a criar um relacionamento positivos entre os dois lados.

 

3)      Dê algumas informações

 

Se existir pouca confiança entre os dois lados, ou se seu oponente não estiver respondendo a suas perguntas de maneira útil, dar algumas informações pode ajudar a quebrar a trava de informações.

 

4)      Faça ofertas múltiplas simultaneamente

 

É melhor coletar as informações antes de colocar uma oferta na mesa ou antes de responder a uma oferta.

 

5)      Buscar acordos depois de fechar acordos

 

Depois de ter feito um acordo mútuo, pode-se propor buscar um novo acordo vantajoso a ambos os lados e, ao mesmo tempo, concordar em ficar comprometido ao primeiro acordo se outro melhor não for encontrado.

 

 

Justiça, Emoção e Racionalidade em Negociações

 

            Para negociar com sucesso, negociadores devem compreender como antecipar o impacto das considerações emocionais e ter percepções de imparcialidade e justiça.

            Preferências por padrões diferentes de justiça são influenciadas pelos estados emocionais dos negociadores.

É necessário escolher as estratégias racionais de negociações considerando emoções e preocupações reais que todo têm.

As negociações podem ir por água abaixo quando um dos lados se irrita com o outro e tenta “maximizar o desprazer de seu oponente em vez de aumentar sua própria satisfação”.

 

 

Estilos de Negociação

 

·        Cada pessoa negocia da sua própria maneira

 

O modelo de negociação depende da personalidade, da constituição psicológica, da auto-estima de  cada um, das antigas opiniões e valores em relação a si próprio e aos outros, e de convicções pessoais mais profundas que tenham sobre o que é necessário para ter sucesso na vida.

O segredo é descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociação, para então não precisar desperdiçar tempo e energia para influenciá-lo.

Para se ter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e percepção do modo pelo qual as outras pessoas tenham adquirido as informações delas sobre as experiências de negociação.

 

·        Fator testosterona: Será  que homens e mulheres negociam de modo diferente?

 

As mulheres participam menos que os homens em seminários sobre negociação, lêem menos livros sobre este assunto, e poucas se matriculam em programas de treinamento sobre negociação.

Este fato ocorre principalmente pelos homens utilizarem linguagens de metáforas de operação de guerras, de combate, de táticas e de esporte.

Os machos tendem a atribuir prioridade menor às questões como clima social, empatia interpessoal, prevenção de conflitos e necessidades humanas, do que para resolver problemas, alcançar metas e executar tarefas.

      No restante, as similaridades entre homens e mulheres em relação à negociação poderão ser maiores do que as diferenças.

      Nem todos os homens preferem ver a negociação como uma forma de combate. E nem todas as mulheres vêem a negociação como algo ameaçador e combativo.

Diversidade é a característica fundamental dos seres humanos.

 

·        Hierarquia dos estilos

Ao mesmo tempo que não é fácil ou razoável rotular pessoas, para fins de identificar traços e táticas de diversos tipos de negociadores, fizemos algumas generalizações para ajudá-lo a caraterizar as pessoas que você poderá encontrar nas mesas de negociação.

 

 

 

0 Buldogue

 

Como negociadores, as pessoas de estilo buldogue tendern a agir da seguinte forma:

 

·         Negociam utilizando estilo agressivo e dominador; tendem a encarar a  negociação como uma confrontação de vontades.

 

·         Consideram a vitória mais importante do que a própria negociação. Apresentam frequentemente um elemento de identificação de ego e conceito pessoal em levar vantagem sobre os outros, e as vezes em explorá‑Ios.

 

·         Fazem uso de exigências, ultimatos e extorsões para forçá‑lo a concordar com eles. Tendem a adotar posicionamentos firmes, defendendo‑os tenazmente. Fazem concessões com má‑vontade, quando as fazem, e esperam poder lucrar com tais concessões.

 

              Um importante efeito colateral da negociação com buldogues é que você  não se sente confortável com eles. A abordagem bombástica que eles empregam consegue fazer com que a maioria das pessoas acabe perdendo a vontade de negociar, ocasio­nando animosidade e ressentimentos que podem empanar a possibilidade de realizar um bom negócio.

 

 

A Raposa

 

As raposas tem estilos especiais próprios que refletem suas estratégias pessoais para poder obter o que desejam.

 

·         Elas tendem a operar a partir de uma mentalidade reservada e manipuladora. Procuram forçá‑lo a adivinhar seus motivos e suas intenções.

 

·         Da mesma forma que os buldogues, as raposas querem levar vantagem no negócio, porém em vez de utilizar a abordagem direta dos buldogues, elas gostam de abordagens mais dissimuladas. Tendem a encarar a negociação como uma disputa de sagacidade, em vez de confrontação de vontades, como ocorre com os buldogues.

 

·         As raposas frequentemente se apóiam. em ambiguidade, manipulação e subterfúgios para obter aquilo que desejam. Ao vê-las, às vezes você consegue reconhecer suas táticas, outras vezes não.

 

·         As raposas tendem a fazer com que as pessoas que negociam com elas sintam que não podem confiar nelas, especialmente quando fatos passados, afirmações falsas ou outros comportamentos não éticos interferem no andamento da negociação.

 

 

O Veado

 

Pessoas com grau de abertura muito baixo e alto grau de aquiescência utilizam o estilo do veado. Estas pessoas não compartilham com você aquilo que desejam ou planejam fazer. É muito provável que abandonem a negociação caso, sintam‑se em situação ameaçadora que as remova de sua zona de conforto. As pessoas que apresentam comportamento no estilo veado tendem a agir da seguinte forma:

 

·         Optam por demonstrar um estilo, passivo e conciliador, sem procurar fazer ondas ou antagonizar qualquer pessoa.

 

·         Temem as situações de conflito ou confrontação, ao ponto de por vezes não conseguir negociar efetivamente, e terminando por aceitar negócios propostos a elas por pessoas mais agressivas.

 

·         Quando decidem negociar, trabalham através de subterfúgios ou apaziguamento de modo a não perturbar ninguém, ou seja, eles próprios e a outra parte.

 

·         Deixam a outra parte encarregada de ditar e controlar o processo da negociação, e tendem a aquiescer em relação as propostas do outro lado, em vez de preferir fazer suas próprias propostas.

 

·         Preferern ocultar‑se atrás de substitutos como sócios da empresa, agentes, representantes e intermediários, que efetuam toda a negociação por eles.

 

Esta descrição provavelmente descreve a maioria da população de pessoas adultas que participam de negociações. A maioria de nós tem pelo menos um pouco de estilo veado dentro de nós, mesmo que possamos nos sentir mais seguros adotando um dos outros estilos. A maioria de nós não tem prazer em duras negociações, e o mero pensamento de ter de batalhar com um insistente vendedor de automóveis, com um inflexível corretor de imóveis, ou com um chefe agressivo já basta para nos tirar de nossas zonas de conforto. Muitas pessoas que fazem parte desta categoria logram a si próprias porque tem tal pressa de terminar o negócio e sair que acabam deixando valor excessivo na mesa de negociação.

 

 

0 Construtor de Negócios

                                                                                                                                    

      0 estilo do construtor de negócios é reconhecido pela abordagem da negociação com valor agregado como capaz de equilibrar seu interesse pessoal com os interesses dos outros. Utilizando tanto a abertura como a aquiescência, esta pessoa consegue confiantemente explorar seus próprios interesses e as opções capazes de satisfazê‑Ios, sem a indevida necessidade do uso de segredos ou comportamento antagônico.

 

·         Os construtores de negócios sentem‑se mais confortáveis com uma abordagem do tipo ganha‑ganha para as negociações.

 

·         Eles negociam com base no valor que podem oferecer e obter para cada negócio. Eles não perdem tempo com questões emocionais, ataques pessoais, alegações ou discussões a nivel pessoal que tentam desviá‑los dos elementos de valor de um negócio.

 

·         Os construtores de negócios são geralmente mais experientes como pensadores e empresários. São suficientemente experientes para conhe­cer aquilo que Ihes convém e aquilo que não Ihes convém.

 

·         Os construtores de negócios possuem uma idéia clara dos seus interes­ses nos negócios e como satisfazê-los através do uso de diversas opções.

 

·         Acreditam na negociação dentro da zona de conforto como forma de desenvolver confiança e abertura com a outra pessoa.

 

·         Eles podem não ser completamente altruístas. Eles gostam de ver você ter sucesso, mas também querem ter seu próprio sucesso.

 

Os construtores de negócios confiam no processo de pesquisar o valor cooperativamente, porque acreditam em seus instintos e na sua habilidade para conseguir fazer um bom negócio sem ter de se rebaixar utilizando táticas antagônicas típicas de buldogues ou raposas.

 

Principais erros nas negociações

 

            Existe um grande número de pessoas que agem de maneira irracional na realização de negócios. Descreveremos  a seguir os erros  mais comuns entre negociantes.

 

1)      Aumento irracional dos compromissos

 

Os negociadores ao iniciarem uma ação de negócio, devem se preocupar não apenas com os dados que apoiam sua opinião  inicial, mas buscar informações contraditórias ou dados mais confirmativos, baseando-se  em custos e benefícios futuros, para depois então fechar um compromisso, ou seja, não deve haver  precipitação nas decisões.

 

2)      A mitológica torta fixa

 

As melhores negociações acabam em uma resolução satisfatória para todos. Tais acordos são muito raros. É muito mais comum as negociações de sucesso terminarem em trocas, onde cada lado da negociação entrega ou desiste  de algo que está em jogo. Isto acontece porque as pessoas dão diferentes valores à múltiplas questões da negociação, trocas podem acelerar e melhorar a resolução de um conflito.

      Mas geralmente os diferentes lados não consideram essas trocas benéficas, pois cada qual acha que seus interesses estão em conflito com o do outro.

 

3)      Ancoramento e ajustes

 

Cada negociador deve possuir sua âncora inicial, ou seja, uma proposta inicial. Esta deve ser uma oferta que atraia atenção do outro negociador, não podendo ser extrema e sequer ser considerada pelo seu oponente, e isto servirá como a âncora de ofertas subsequentes.

Não deixe uma âncora minimizar a quantidade de informação que se busca e tampouco limita o raciocínio lógico a ser empregado para avaliar a situação. Além disso, não dê muito peso à oferta inicial de seu oponente no início da negociação.

Não legitime uma oferta inaceitável ao fazer uma contra-oferta. Saiba o suficiente sobre as questões em disputa para reconhecer âncoras irreais.

 

4)      Disponibilidade de informações

 

Para se chegar ao final de uma negociação com qualidade é necessário identificar e usar informações confiáveis, e não apenas as disponíveis, que estão aparentes no processo de negócio.

As informações de maneira mais colorida e dramática geram impacto muito maior nas decisões as serem tomadas do que as que possuem sentido informativos com poucos detalhes.

O negociador deve ter o controle de informações, tanto da qualidade quanto da maneira como são apresentadas.

 

5)      A praga do vencedor

 

Muitos negociadores pensam que seus oponentes são inativos e não possuem informações necessárias à negociação, fazendo então propostas baixas, onde a aceitação da proposta pode deixá-lo inseguro, pelo fato de ser uma proposta ridícula.

 

6)      Excesso de confiança

 

Este é um dos problemas que leva tantas pessoas a negociarem mal.

O excesso de confiança pode inibir uma variedade de acordos possíveis e aceitáveis. Quando um negociador está excessivamente confiante na aceitação de sua posição em particular, fica reduzido o incentivo a fazer concessões. Contudo, se existir uma avaliação mais precisa, um negociador muito provavelmente ficará mais incerto quanto a sua probabilidade de sucesso e estará mais disposto e/ou aceitar uma troca de concessões.

 

 

Conclusão

 

Algumas consideracões sobre negociação:

 

1.      Jamais faça uma única proposta; apresente sempre pelo menos dois negócios possíveis, e preferivelmente um número maior deles.

2.      Ouça com bastante atenção; compreenda claramente os interesses da outra parte.

3.      Não personalize ou emocionalize o processo de negociação.

4.      Tenha confiança no seu poder de veto; você sempre pode dizer não.

5.      Confie no processo; tenha cuidado com atalhos.

6.      Não espere resultados perfeitos todas as vezes. Algumas rodadas de negociação transcorrerão mais harmoniosamente do que outras.

7.      Demonstre pessoalmente abertura e aquiescência e aja como se estivesse esperando que a outra parte fizesse o mesmo.

8.      Nada de fazer negociação  pouco-a-pouco; trabalhe a partir do quadro geral e não em um item de cada vez.

9.      Não use estratagemas de força, truques sujos ou outras ciladas e táticas de manipulação.

10.  Nada de fazer “apanhar cerejas”- cada negócio irá ficar de pé ou cair pelos próprios méritos. Não permita que a outra parte escolha as melhores partes de todos os negócios para fazer outro negócio novo.

11.  Analise o processo de decisão.

12.  Considere ativamente os processos de decisão de seu oponente.

13.  Faça a  melhor avaliação possível dos preços de reserva, interesses e importância comparativa de questões.

14.  Visualize o processo de negociação como uma oportunidade para coletar e atualizar informações. 

 

 

Bibliografia: 

 

·         Negociando Racionalmente

-          Max H. Bazerman

-          Margaret ª Neale

 

·         Agregando Valor à Negociação

-          Karl Albrecht

-          Steve Albrecht